In de dagelijkse verkooppraktijk blijkt dat klanten en prospects soms spelletjes spelen met de verkoper. Waarom doen ze dat? En moet u zich daar iets van aantrekken of niet?

In een verkoopproces is er altijd sprake van een bepaalde context zoals de situatie, de omgeving en de omstandigheden. Kahneman en Tversky leren ons hoe we die context actief kunnen gebruiken bij het verkopen.

Ze zeggen wel eens ‘zoveel mensen, zoveel wensen’. Op het eerste gezicht lijkt er geen touw vast te knopen aan wat mensen motiveert. Toch is het eenvoudiger dan het lijkt met de onderstaande zeven basiskoopmotieven.

Luchtige gesprekken op bijeenkomsten, ze doen vaak wonderen voor uw contacten met (potentiële) klanten en andere zakenrelaties. De vraag is: hoe gaat u het beste een luchtig gesprek aan over koetjes en kalfjes en blijft u toch zakelijk?

Freek gebruikte, in tegenstelling tot zijn collega Stan, een heel andere woordenschat bij zakelijke klanten dan bij particuliere klanten. Soms gebruikte hij wel vakjargon en soms ook niet. Hoe zit dat?